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别以为自己当老板很容易 创业开局六绝招(5)
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 营销策划
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发布时间：2006-05-16
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借船出海
海边的渔夫，如果只在海边撒网，是无法捕到大鱼的，下到海里去又太危险，如何才能安全可靠地捕到大鱼呢？他当然可以开上一条大船，借船出海。
大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就像一条牢固的大船。而创业企业无论在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在许多不足，就像海边的渔夫。如果创业企业能找到与大企业利益结合点，与他们结成联盟，借大船出海，也可以跟随他们一起捕到大鱼，获得丰厚利润。
蓝点在深圳注册信科思科技有限公司时，注册资本只有20万元，很快，他们研发出自己的产品Bluepoint(蓝点)，装了Bluepoint后，所有软件都可以读写中文，字体非常漂亮，一点不亚于Win98，蓝点预览版在网上一公布，立刻成为BBSLinux论坛上的明星。为了把产品很快地推出去，蓝点看准了与长城、TCL、厦华等电脑大牌明星的共同利益所在，找到了与他们的结合点，于是借大船出海，在长城公司的主打产品——金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑、厦华三宝的主打产品“状元一族”及TCL精彩600、610、718系列电脑中全面预装上蓝点Linux，依附它们成长，使蓝点的产品很快打入了市场，在极短的时间内销售呈现良好局面，也为其以后的壮大发展打下了坚实基础。
我国沿海的许多中小企业，在短时间内迅速崛起，采用的也是依附成长的策略，通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品，达到出口的目的，赢得了较为丰富的利润。对大型企业来讲，出口产品有小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对小企业来说，在大型企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口国外，双方都有利可图。
此外，他们还通过代工生产的方式，为某些跨国大公司定牌生产，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。或者是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理，搭乘“顺风车”，通过借东风来提升品牌，把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做，而自己依靠个体优势去摘别人的已有成果。
这些企业都是聪明的渔夫，懂得利用海船的强大和牢固，在大海里安全地捕获，赢得满船的金银财宝。
大腕帮你
借船出海，也得有眼光辨别，有能力把握，要是选择了一艘破船，就可能船沉大海，一切尽失；要是碰到一艘海盗船，甚至有可能会被人家丢到海里喂鲨鱼，性命不保。那么，怎样才能成为成功的“搭乘者”，“坐享渔利”呢？
没有共同的利益和目标，是不可能走到一起的，共享赢利，是依附成长的前提，必须找到利益的切合点，才能跟人家去合作；另外，别人是大企业，你不找它，它可以找到千万个你，所以小企业得学会主动跟人家套近乎。
成立于2000年6月的泓远软件(上海)公司在上海只能算是“小不点”，但最近却接下了上海星巴克咖啡连锁的大单，泓远软件的生存之道要诀就是定位于连锁系统，称为“超商”。“我们关注的是超商不是超市，超商不是单纯地卖东西，而是提供各种便利，比如市民缴费等服务。顾客因为要去超商缴费而顺便买点东西，买东西变成了附带，这个革命就产生了。”
泓远软件在对“超商”做发展分析时发现，这是一股不可忽视的市场力量，由此他们找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投标中，泓远软件也常常是最小的公司，其它竞争对手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠价格取胜，但泓远软件没有这么做。他们给顾客三大保证：第一，决不追加价格，这是一些大公司常用的伎俩；第二，赔偿责任损失；最厉害的是第三招——你没想到就是我的错。而最能打动客户的是这家公司核算的成本相当经济，好多竞争对手都是开高级轿车参加招标，而这家公司是打车去的，并且他们告诉客户，“我们把你们付的钱都用在为你们服务上，你们不必付我们昂贵的轿车费”，客户对此很感动。公司的“小”也因此变成了优势。
泓远软件的经营策略是：让各种连锁店应用自己提供的系统，让别人的成功成为公司成功的一部分。泓远软件先从“超商”切入，因为“超商”能拿到许多大的合约。之后会从“超商”做到各种“通路”上，包括连锁咖啡店、连锁花店、连锁服饰店。目前的客户有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多样屋、仙踪林、好佳好等。
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