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前沿天目湖私人酒店营销策略多
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 营销策划
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发布时间：2006-03-27
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记者日前从前沿私人酒店销售部得知，自从去年8月，前沿在项目销售上调整策略、提升服务理念、实施“数据库营销”战略以来，该公司已经初步尝到了口碑营销的甜头，其依靠熟人推荐产生的购买比例正在逐步上升。不久前又一位业主成功带动了其亲朋友买下一栋价值870万的独栋私人酒店，而这位徐姓业主自己也因此得到了前沿客户服务组织——太阳会赠送的系列特权服务作为回馈。
据前沿太阳会组织的客户经理徐小姐介绍，该客户早在前沿私人酒店刚刚实施内部认购的时候就签下了一套价值670万的私人酒店，顺势成为太阳会的伯爵会员。春节后，该客户带其亲朋友再次来到天目湖度假，顺便察看还在建设中的自己的私人酒店。
此时，前沿天目湖试验性样板房C房型装修刚刚完成，客服人员给他们详细介绍了装修情况。当看到地面铺设的伊朗进口洞石、SPA池是带自动恒温设施的、主卧的卫浴是世界最顶级的品牌“当代”(即使是上海的五星酒店金茂凯悦也只有总统套房才用)等细节奢华风格后，徐先生一位资产实力相当的亲戚当场定下了一套总价高达八百多万的，还具体提出了几点自己的定制细节。
这样，按照太阳会规定，业主推荐购买相当数量的前沿资产后，其会员记分卡也可以获得累计加分，当达到相应分值后，其会员级别将自动晋升。这样，徐先生可享受每年免费入住前沿私人酒店(集团)公司旗下(除主题酒店外)所有私人酒店的时间从30天增加到了45天，而在在游艇俱乐部游艇、飞行俱乐部消费的7折优惠也调整到了5折。这就意味着，今后他使用业主俱乐部的私人飞机及豪华游艇方面更加实惠便捷了。
此前，由于天目湖私人酒店独栋私人酒店售价在300—900万元之间。太阳会根据业主购买会内资产的数量将其分为公爵、侯爵、伯爵、子爵四区，拥有前沿旗下资产总价值超过人民币1000万元方可成侯爵会员(公爵2000万)，因此尽管天目湖项目三个月前已经开始对外销售，业主多为“伯爵”会员(购买价值过500万)，而已产生的侯爵会员全部是通过自己购买+推荐购买产生的。
事实上，这种熟人之间推荐购买毗邻而居的现象在普通居住类地产销售中十分普遍，只是在度假产品中还属少见。毕竟能够结伴到异地购买一栋价值不菲的私人酒店作为第二居所只在平日休闲之用的人，不仅要求情投意合，还需身价相当。
近年来，口碑营销的魅力正在逐步得到重视。专家发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，因此口碑传播是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。举例来说，有59%的电脑用户或打算购买电脑的消费者会从朋友、同学那里获得产品信息，而40.4%的人最相信朋友的介绍；在房屋产品的购买过程中，虽然大部分人一生只买一次房子，也有32%的消费者会顺从朋友介绍。
良好口碑不仅能够赢得回头客，也是“反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。据不完全统计，一般的公司每年至少要流失20%的顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补。
据前沿客户数据库资料显示，目前天目湖项目的客户构成中上海及杭州一带客户只占15%，境外人士约10%，其余客源大多集中在常州附近。
前沿驻现场的销售经理蒋小姐说，客观分析下来被高档展会和时尚杂志上的广告带过来的客户非常散，购买意向也往往很不确定。倒是常州当地的客户，他们非常熟悉天目湖的自然环境价值，也对前沿私人酒店“以地产运营为手段营造一种奢华的生活方式”很感兴趣。这样的人在看过产品后在自己的小圈子内口头推荐产生的影响力不容小觑。
同样被口碑吸引过来的还有2名意大利人。与现有业主的推荐购买不同的是，他们是被安博思论坛的品牌魅力带过来的。作为和达沃斯论坛齐名的欧洲著名论坛品牌，Ambrosett论坛虽然在中国悄无声息，在其本土意大利却是如雷贯耳。当得知前沿天目湖项目是与安博思论坛共同投资打造的，其中央酒店也将成为中欧论坛——天目展望的永久性会址，这位长期驻沪的领事人员不仅自己积极过来考察项目，还热心调动自己的朋友前来洽谈。他们除了看重休闲度假的功能外，还认为该项目的酒店因有了安博思论坛、法国雅高酒店管理集团旗下豪华品牌索菲特的管理，加上背山面水半坡临湖的景观，使得其具备了收藏和投资价值。
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