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东莞金世纪俱乐部经营管理现状剖析及对策
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 营销策划
文章作者：
发布时间：2005-12-29
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前言
东莞金世纪在东莞地区及周边的影响面、影响力是非常高的；但目前的经营不良状况体现在：居高不下的经营成本，促使高层定价过高，加上毫无新意，高重复率的舞台节目，客人只能“望洋兴叹”“高攀不上”。同时，同类档次的酒店厚街还有三家，他们的价格相对要低，小姐形象、服务质量也不差，为什么一定要东莞金世纪？所以，他们平均开房率在80%以上，东莞金世纪目前的客人绝大部份是商务招待。来的目的为了面子。
东莞金世纪就目前现状而言，此时进行广告宣传只能是浪费。因为，客人可能被广告内容的煽动而来。但来了之后，如果给客人的感觉是虚的、不满意的。那么今后，真的有大的改变，再进行广告宣传。他们从此就不再信任东莞金世纪了。(演唱会广告可以做)所以，我个人认为，此时做广告要慎重。
建议：改革重组，实施机构改革、人事改革、工资改革、业务改革、经营(价格)改革；
丑文：这是最后一次向陈董提交方案。多谢!陈董这一段时间的关心和教导!谢谢!!
一.缺乏有效 有力的管理手段
二.经营成本过高 浪费过大
三.经营定价过高 大厅捆绑性定价不合理
三.会议无实质效果
四.节目部管理的力度不够 节目重复的率特高
五.业务管理混乱
六.营销推广力度不够
七.公关人员形象、素质控制不够
分 析
剖析：
一.缺乏有效，有力的管理手段
A.责、权、利(奖、罚)不到位；
B.缺乏有力的约束机制(制度不健全，执法不力)；
C.缺乏有效的监督管理手段和协调机制；
D.缺乏必要的激励机制(奖励)；
“冰冻三尺，非一日之寒”以上几点使酒店中高层管理人员，已经形成了：
1.坐、等、靠、要依赖、懒散的心理；
2.缺乏上进心、责任心、奉献精神；
3.缺乏与同事沟通，积极主动配合的团结协作精神；
4.不敢说真话，缺乏主动承担任务、承担责任的精神；
对策：责、权、利充分到位
A给予一定的权限，遵循谁管理，谁负责，谁得利的原则，要求：
1.提供每月工作的总结，评议及下月的工作计划；
2.本部门工作人员的工作态度，能力的评议；
3.对其它经营，管理部门存在的问题的评议及整改建议；
B.建立、健全各部门管理制度和约束力度
1.精心修订经营管理，后勤、保安等各部门的工作制度；
2.精心修订从总经理至领班的工作及管理制度；
3.健全处罚条款和有力的约束手段；
C.建立、健全全员的激励机制
有奖有罚，才能平抚人心，“羊毛出在羊身上”所有罚款应用在员工的福利之中，并从营业收效中拿出一点资金，用于奖励资金。
1.每月评选一次“优秀员工”的活动(三名)；
2.每年评选一次“世纪新人”奖的活动(三名)；
3.每季度评选一次“优秀管理员”的活动(一名)；
4.每季度评选一次“合理化建议奖”的活动；
二.经营成本过高；
A.人员超编，冗员。官比民多、吃饭的比做事的人多；
B.人员工资标准、待遇过高；
C.物品的损失和损耗控制不够；
D.浪费过大(包括生活区)；
对策：
A.进行机构改革，调整部门人员结构；
B.进行工资改革，衽基本(职务)工资+效益工资+奖金-风险基金；
C、加强管理，制定有效的管理规定，有效控制经营中物品的损失和损耗；
D.要求后勤、采购、营业部门负责人拟订成本控制、节约计划；
三.经营定价过高；大厅捆绑性定价不合理；
A.根据数日的调查，大厅消费客人，2人的开台率在55%，3人的开台率在10%，4人及超4人的开台率在35%。
B.236元的/张台的固定消费，对2个人平说，消费就高了，曲高和寡”客人只能是“敬而远之”。236元的/张台的固定消费，对4个人来说就偏低，很划算，但对酒店却是一笔损失。我个人认为，一人一张票的概念客人是名正言顺、合理的，是可以让人接受的；
C.由于对熟客的节目费打折，从而使新客户成为老客户的比例极低。
D.酒吧区域的散台不设最低消费， 此处除了没有靠背椅坐外，欣赏节目的角度应是最佳的。但此处常有闲人就坐。
对策：取消捆绑式定价和节目费，建议定价：
1.散台：
A区(舞台前)：设最低消费68元/位；二人起计，超过二人按实际消费人数计；
B区(酒吧前)：设最低消费58元/位；按实际消费人数计；
C区(二 楼)：38元/位；按实际消费人数计；
注：以上皆加收10%的服务费；
2.卡座：
分A区(舞台前)、B区(房间前)、C区(二楼)三级定价； 具体定价 略；
3.房间 定价标准：同业市场的120%
说明：控制打折的额度、次数及重复送赠；
三.会议无实质效果；没有按工作流程操作；
方案出了不少，问题提了不少，会议开了不少，实质性的问题并没有解决多少；
对策：有效实施，控制每周工作例会(经理工作例会)
A. 非经理人员不予参加会议；
B. 可根据会议内容需要，邀请相关人员列席会议；
C. 严肃会议纪律，严禁迟到、旷会、交头接耳等；
D. 控制会议时的外界干扰和通讯设备的干扰；
E. 会议需有一名秘书(书记员)负责记录会议内容纪要，并整理打印
F. 及时分发各部门负责人，便于安排，指导及监察有关工作的进展；
G. 会议主持人拟定每周例会议题，日常经营、管理工作的研讨；
H. 重要经营活动，管理决策的研讨等；
I. 每月14日18︰20-20︰00时召开“头脑风暴智能会”
J. 每月29日18︰20-20︰00时召开“批评纠正会”
四.节目部管理的力度不够；节目重复的率特高；
对节目部的管理缺乏手段，没有任务(目标)管理。凭总监“三寸不烂之舌”一切就可以 搪塞过去。一周时间，就可以出来一台(大型开收场歌舞各1个、歌舞剧1 个、串烧2个、劲舞2个)节目；如果总监缺乏责任心、没料或者混饭吃，则另当别论。
对策：加强节目的管理力度和工作指标
1.制订节目部工作任务及业务指标。
2.略降低工资标准，加强人员的约束机制。
3.调整演艺人员组合。
1) 增加一名男歌、一名女民歌，裁减二名通俗女歌手(保证三男、三女歌手)；
2) 要求每天节目的重复率不超过50%；
3) 每月最少有新节目3批(以舞蹈节目计；)
4) 加强节目工作的管理力度；要求演出过程中全情投入，适时制造气氛
5) 调整舞台(筒灯)灯光位置；
五.业务管理比较混乱；
1.无论是营销副总、经理、营销推广员、DJ员、妈咪；都始终围绕订房任务而奋斗；结果是，谁给客人的折扣多，就订谁的房，职位高的自然就成了“紧俏商品”俱乐部的损失在无形中。
2.对于熟客招呼过于热情，“一窝蜂”往房里钻，赠送给得多、折扣也给多。由此才有可能拿到小费。而对于新客户和不给小费的却比较冷淡；
3.打折的额度及赠送相对失控；
个人观点：如果一家酒店的经营靠某个人的订房来维持；那么这家酒店的前途将是危险的；客人只为捧某一个人的场而来，一旦这个人离开酒店，那么这一消费群便可能永远失去。周而复始，酒店的生存压力就不小。
对策：
1.营销副总、经理、妈咪负责订房任务，营销推广员、DJ员负责房间的消费推广；；
2.完不成任务的，按章给予经济处罚；
3.严格打折的额度及赠送的量及次数；如违规，由当事人赔偿；
六.公关人员形象、素质控制不够；
A. 老妈咪流失现象严重；
B. 客人反应小姐的形象较差、素质不够；
说明：由于目前经营状况不甚理想，酒店过分将任务和经营的压力转移到妈咪身上。妈咪却不是改变酒店经营现状的良方，同时，她们属另类的“自由一族”。当她们感到完不成任务、压力无法减轻时，她们唯一的行动就是“三十六计走为上策”。她们一走自然就把小姐和部份老客户带走了。而新妈咪又需要时间去开发市场。当她们拥有一定的客源成为老妈咪时，可能又会弃东莞金世纪而去。成为强有力的竞争对手。
对策：
1. 制定行之有效的任务计划，稳住经验丰富、客户多的妈咪；
2. 加强对公关小姐素质的控制、培训及管理；
3.培训公关妈咪，提高她们的业务开拓水平和交际能力；
七.营销推广力度不够；
没有安排人力去开发新资(客)源。而目前的业务推广，始终围绕着现有资(客)源的。吃老本，却不懂出外赚钱，这样，肯定会坐吃山空的。更没有力量去开拓其他周边的相关业务。
对策；
增强对外业务联络的力量，调整目前营销推广员的工作方向。要求每日下午三点半至五点半上班，全力开发新的客源市场。晚上交际应酬，提升消费率。要求先进行业务培训。
八. 其他：
一.成本的控制与财务的审查力度
A、 采购物品的品质，数量，价格的审查，直接进入市场，对所采购的物品的品质，价格的核对，对所采购物品数量的清查，有效防止采购人员的损公肥私行为。
B、 物品采购数量的控制和审批制度。
C、 办公消耗物品的使用控制及领取制度手续。
D、 经营物品损耗量的控制及物品入库，出仓的有效管理。
E、 入仓物品的科学管理，对易变味，腐烂，生锈，霉变的物品进行科学管理。
F、 现金申用，借支，大件物品的申领、申购控制。
G、 财物，债务的控制及追讨力度，严格控制烂尾账，严格控制签账担保的金额数量，要
求在规定时间内，将所签单，担保的款项交予财务，否则给予扣罚工资奖金或停职反省等处罚。
二.加强各部门的能耗管理
A. 制定各部门的损耗量，利润率。
B. 制定各部门降耗节能计划及管理规定。
C. 对经营中恶性打折、送赠的量的控制和管理。
1.不能重复赠送或打折。
2.应根据消费额来给予打折或送赠。
3.制订各经营部门的利润率。
4.不允许跨部门打折，送赠。
说明：由于酒店出现的问题很多，且时间有限，故有大部分内容，只作简单说明，以上内容可能有不尽人意之处，敬请包涵、斧正!
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