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酒店如何在激烈的市场竞争进行市场定位
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 营销策划
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发布时间：2005-09-07
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浅谈溧阳市天目湖宾馆营销策略
在山青水秀的国家4A级旅游景区——天目湖旅游度假区，闪耀着一颗璀璨的明珠，她就是三星级旅游饭店——天目湖宾馆。近几年来，宾馆充分利用得天独厚的天目湖大花鲢鱼和优质天目湖水的资源优势，精化产品，稳定质量，制作了闻名大江南北的特色品牌——“天目湖砂锅鱼头”，并以精良的服务、优质的产品，积极的营销策略在饭店行业竞争异常激烈的形势下赢得了市场，宾馆的营业收入每年都以13%的速度递增，奠定了溧阳市餐饮市场的龙头地位，成为溧阳市对外接待的重要窗口。宾馆在取得较好经济效益的同时，充分利用“天目湖砂锅鱼头”的品牌优势，积极向外拓展，成功开办了上海分店和10多家鱼头连锁店，同时按五星级标准设计兴建的天目湖宾馆新大楼也即将于4月上旬投入运行。一系列成绩的取得蕴含着天目湖宾馆强烈的市场开拓意识和技高一筹的经营策略。
一、准确的市场定位
市场定位是一个饭店一切经营工作和管理工作的前提。天目湖宾馆近几年来一直是溧阳市政府、企事业单位接待的主要窗口，是溧阳市接待较高档次商务客人的主要场所。因此，宾馆的客源市场定位在高档商务市场和高档会议市场，为溧阳市及周边地区的“奶油层顾客”――高端顾客群体提供所需服务和体验。新大楼(五星级标准)投入运行后，宾馆将成为溧阳地区最好的酒店，最有特色的品牌餐饮。
二、技高一筹铸品牌
天目湖是六十年代国家兴建的人工水库，其湖底为细沙而非一般的淤泥，所以湖中盛产的大花鲢(鳙鱼)新鲜而没有土腥味。以天目湖天然生养的大花鲢鱼为主料，注入达国家甲级饮用水标准的天目湖水，经多道工艺久煨而成“天目湖牌砂锅鱼头”，其成品具有“鲜而不腥，肥而不腻，原汁原味，风味独特”的特点。天目湖宾馆为打响这一品牌，对该道菜肴的烹饪工艺及产品质量进行了研究和控制，对烹饪大师朱顺才先生及其制作的“砂锅鱼头”进行了整体包装(CI设计)。在店堂的醒目位置悬挂烹饪大师朱顺才先生与党和国家领导人、社会知名人士合影的宣传照片，设计了朱顺才大师卡通像放置在宾馆及各个分店大门口，这些对天目湖宾馆社会知名度和美誉度的提升起到了积极的推动作用。为培育天目湖牌砂锅鱼头这一品牌，2001年宾馆向国家工商行政管理局商标局申请注册了“天目湖”牌商标，2002年天目湖牌商标被评为“常州市知名商标”(目前正在申报江苏省著名商标)，同年天目湖牌“砂锅鱼头”又被评为“中国名菜”， 2003年天目湖牌鳙鱼被评为“江苏省无公害农产品”，下半年天目湖牌真空包装砂锅鱼头隆重上市。为保证天目湖牌砂锅鱼头的品牌，从2003年起宾馆买断了天目湖水面养殖权，成立了专业的渔业公司，使碧波万顷的天目湖成为宾馆砂锅鱼头的原料——鳙鱼的养殖基地。满湖碧水盛产的鳙鱼全都供应天目湖宾馆及分店使用，使得天目湖牌砂锅鱼头品牌进一步得到了完善和提升。
三、加强宣传力度，扩大知名度
为进一步加强对天目湖牌“砂锅鱼头”品牌及天目湖宾馆的宣传，天目湖宾馆除了在店堂悬挂名人照片、门口摆放朱顺才大师卡通像等措施对客人进行视觉冲击外，主要通过以下途径来加强宣传：
1、外部宣传：
(1)借助天目湖旅游度假区的品牌优势和知名度进行宣传。
(2)通过分店、连锁店的开设来扩大天目湖宾馆与砂锅鱼头的影 响力和知名度。
(3)建立酒店网站，注册网络实名，实现网上预订，加强网络宣传力度及业务拓展。
(4)积极参加国内旅交会及各类宣传促销活动。
(5)在行业杂志上进行宣传报道。
(6)户外广告宣传。
2、内部宣传：
主要依靠严格的质量控制体系来进行质量管理和质量监督，通过培训和考核体系来提高员工的服务意识和质量意识，把最好的服务和菜肴提供给宾客，形成良好的口碑，通过良好的口碑达到客人向客人主动宣传的效果。
3、树立全员营销意识：
饭店营销工作不只是营销部的工作，而是酒店全员的工作，上至总经理，下至每一位员工都是饭店的营销工作者。总经理负责大营销，即酒店的市场定位、经营思路、产品设计等。部门经理的工作重点是部门的经营工作，特别是前台部门经理，他们有着丰富的工作经验，良好的客户关系，对产品非常熟悉，沟通能力强，工作重点是经营好分管的部门，就这要求部门经理必须重视市场、重视客户，要对市场进行研究和分析，要及时了解和掌握客户的需求，从而不断地调整酒店的产品，满足客户的需求。员工是在一线与客户接触最多的人员，最有可能把自己的服务和酒店的产品推销出去，客人对酒店的满意度很大程度取决于服务员的知识、技能、态度、沟通能力。因此，只有提高各级人员的营销促销意识、质量意识和服务意识，酒店经营工作才会做的好，否则靠营销部单打独斗，营销工作将很难有大的收获。
四、坚持与主要客户的沟通
天目湖宾馆非常注重客户关系的培养，与主要客户的沟通交流较多，这项工作主要由宾馆的鱼头烹饪大师朱顺才及营销部门共同来完成。通过朱大师形象宣传，宾馆定期或不定期地对客户进行拜访，了解客人的思想动态，改进宾馆的服务质量和产品质量，扩大了宾馆的客户群。
总之，近几年来，虽然宾馆通过积极的营销政策，得以不断发展、壮大，然而理想目标的实现，需要长时间有计划地付出扎实、艰辛的工作，持之以恒的努力。天目湖宾馆品牌的打造，已取得可喜业绩，趁势发展、不断进取，定能顺利达到理想的境界!
张宇群
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