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陈安之：攻心为上的销售原则
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文章来源：酒店资讯 > 酒店经理人 > 经理人文摘
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发布时间：2006-04-20
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了解产品比竞争对手好在哪里
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
分析顾客购买或不购买的原因
你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
给顾客百分之百的安全感
在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
找到顾客购买的关键点
还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。
反复刺激顾客的购买关键点
例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”
当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。
了解谁对顾客有很大的影响力
当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。
以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。
所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
了解并解除顾客不购买的三大理由
其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。
就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。
事先把想要给顾客的印象设计出来
一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。
第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。
必须了解谁是你的顾客
而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”
有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
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