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我们在一家酒店的十楼会客厅会见了三亚天福源海滨温泉度假中心的营销总监---高天佐。高总是一位高大帅气、温和有礼的男士。他于1993年到海南开创事业,2002-2003年到成都拓展事业,或许是对海南仍有着眷恋,2004年又重返海南继续他所热衷的酒店销售事业。2004年一年,天福源作为一家新开业酒店,成为三亚湾一颗耀眼明星,三亚湾酒店的一个亮点,是酒店的合理营销、
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管理政策给酒店带来了丰富的利润及良好的口碑,同时也给高总的事业上带来前所未有的辉煌。
高总今日的成就并非一朝一夕就达成的,而是经过岁月的锤炼得来的。最初,高总在一家三星级宾馆当门童,他说那时侯学会了一样重要的东西,那就是“服务第一”,这为他后来的销售事业起很大的作用,因为懂得：销售最重要的就是要放开面子。
下面是高总对酒店行业营销的见解
市场目标
企业必须明确自己的市场目标,寻找合适自身的客户群。只有确立了市场目标,瞄准了市场定位,才不会迷失方向,按既定的轨道前进。企业要找到属于自己的路,不能盲目跟从他人。就像挖水井,不一定是人挖多的地方就有水,也不是挖得越深水就越多,关键是要找对方位,这样才会有源源不断的水流。
自我信念
要想成为成功的销售着,首先要有坚定的信念,充满信心。如果一个人连自己都不相信自己,还能期待别人信任他吗？不,不能。如果别人不信任你,还会跟你合作吗？不,不会。所以,我们必须要相信自己。当然,盲目的自信是不可取的,销售者应该具备清晰的方向感,知道自己该做什么,怎样能做得更好。面对千变万化的市场,要做到胜不骄,败不馁。
营销策略
营销主要包括两个部分：外部营销和内部营销。通俗地说,外部营销就是如何让顾客下榻本酒店,内部营销是如何让下榻本酒店的顾客在酒店内消费其他项目。把外部营销和内部营销有机地结合起来,带动整个酒店产业的良性循环,创造提高整体效益。
销售手段应是多元化,不能只靠传统的单一方式,应尽可能与高端技术(例如互联网)进行紧密合作,扩大企业的知名度,争取更广阔的客源。要想搞好销售,还应该注重市场调研,没有调查就没有发言权,只有通过调研,才能更好地了解顾客的需求,才能量体裁衣创造需求。创造了需求,并不表示销售各种已完成,而是还要引导需求,因为客人是需要引导,毕竟他们没有过多的精力去自我探索。除此之外,还应该时常关注销售的最新动态和推测把握销售趋势。
不管是对于国内酒店还是对于国外酒店来讲,销售都是属于酒店的龙头,具有举足轻重的作用。销售可以说是酒店的枢纽,只有销售运转了,才能带动酒店其他部门的运转,创造出连环效益。国外酒店与国内酒店最明显的区别就是：国外酒店大多是集团化、连锁性的酒店,它们讲究规模、运作的一体化,集团内的酒店资源共享。而目前国内酒店的规模比较小,属于松散经营,大多数做不到集团化。可喜的是国内酒店正加大改革开放的步伐,逐渐缩小与国外先进酒店的差距。
对于三亚湾及天福源,他对三亚湾有着深刻的见解。下面让我们一起来听听……
整个三亚湾是一个综合的旅游开发区,其有着得天独厚的自然环境,是休闲度假的好去处。在不久的将来,随着假日酒店和索非特大酒店等一批大型企业的进驻,三亚湾正不断完善,届时三亚湾就会成为酒店齐全、规格高、优雅的度假天堂。三亚湾在认识自我的基础上,突出自己的优势,引导客人由观光型向度假型转变。三亚湾的各开发商应协调发展,共谋大三亚湾的发展大计。由此可见,三亚湾具有很大的发展潜力。
如今,天福源大酒店是一家五星级的度假产权式酒店,它就像一颗灿烂的明珠点缀着美丽的三亚湾。天福源大酒店的整体外观美观大方,以黄色为主色调,意喻雍容华贵,属于暖色调,令人感到温馨。酒店设施设备完善,房型齐全,并且拥有绝对的地利,它离市区和机场都仅有十分钟的车程,交通极其便捷。这样入住的客人可以安心地睡懒觉,不必像赶墟似的匆匆忙忙。
不知不觉中,时候已经不早了,我们的访谈也即将结束。高总为此次访谈做了结束语：从事销售行业必须热爱此行业,投入自己的热情；拓展交际,待人真诚；工作认真负责,广做铺垫,不急于求成,因为机会总会青睐有准备的人!
最后,高总表示,2005年将是三亚湾发展的黄金年,也是天福源加快发展步伐的一年,在新年之际,高总将同酒店一起齐头并进,共创美好的未来……
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