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公关销售部处事技巧:客商硬要赊账
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 酒店营销管理
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发布时间：2006-05-19
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[案例]
一位美籍华人客商在海天宾馆入住两个半月。那天，他在两位朋友的陪同下到总台结账，账台服务小姐经查核电脑资料告诉他："先生，您的支票只剩三百余元了，而您手头这笔账就有四百多元，请准备好现金再结账。"客商说："那就给我赊账吧。"服务员答道："先生，对不起，根据宾馆有关规定，您不能赊账。"客商大为不悦，觉得在朋友面前丢了面子，下不了台，便带着客人气冲冲地回到客房。
客商马上给宾馆公关销售部打电话，将刚才在总台发生的事诉说了一遍，最后说"难道我连这点房费都付不起吗？"接电话的小彭原来不是负责接待这位客商的，对他并不了解，因此感到很突然。但她立刻冷静下来，答道:"先生，刚才账台服务员确实对你说话态度比较生硬，有失礼之处，我代表宾馆向您道歉。不过，服务员也有难处，因为按宾馆规定，凡是客人消费的钱款收不回来，就由当事的服务员负责。这一点，也请先生谅解。"客商情绪开始缓和，但接着又把难题扔给小彭："那么，我现在就请您给我赊账。"小彭灵机一动，顿时有了主意，她平静地答道："让我请示一下宾馆领导，请您过5分钟再给我打电话。"实际上她本人就有赊账权，但她不想让客商产生可以随便赊账的感觉。5分钟后客商打电话，小彭告诉他："宾馆领导同意给您赊账，请您写个便条承诺一下，然后在近几天内补上支票，好吗？"客商高兴地答应了。
第二天上午，小彭又给客商所在公司打电话，接电话的是他的秘书曲小姐，小彭便请曲小姐向客商转达她的建议，今后这类账目往来事宜，不必劳驾老板亲自出马，可由曲小姐出面办理；也不必再找宾馆账台服务员，可直接找她处理。当天下午，曲小姐就拿了一张支票送到公关销售部小彭手里，并转达了老板对她的谢意。
[评析]
本案例中公关销售部小彭处理客商与账台服务员的赊账纠纷十分得体，关键在于把遵守宾馆规章制度与根据具体情况灵活变通很好地结合起来。
按宾馆规定，除了熟悉、了解信誉可靠的长住客外，像美籍客商那样初入住的长住客不在赊账之列，但小彭看出客人坚持要赊账，无非是怕丢面子，不像是要逃账的。为了打破僵局，破例准予赊账，在情理之中。
小彭决定给客商赊账，又故意表示要请示上级，让其感觉赊账并不容易。然后很自然地请他在办个手续后及时了断，处理得很有技巧，既满足了客人要求，又保障了宾馆的利益。
小彭让客商秘书与她直接办理账目往来，中断了客商与账台服务员的接触，便于缓解矛盾，有利于问题的解决，也是灵活而切实可行的措施。
总之，饭店管理者在执行规章制度时，遇到特殊情况，要善于灵活变通，要把维护饭店的利益与满足客人的要求巧妙地结合起来。
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