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营销管理:客户关系管理CRM：跟 踪
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 酒店营销管理
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发布时间：2005-09-16
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跟 踪
记得在欧洲工作的时候，老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，他举了一个生动的实例：
有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他简历能放在一堆应聘材料的最上面)。
一周后，他打电话来询问我们是否收的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深，他现在在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
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