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如何提高客户拜访的的销售技巧
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文章来源：资讯中心 > 酒店营销 > 酒店营销管理
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发布时间：2005-08-03
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无论是推销何种产品,也不管是那类商品的销售人员,每一次销售拜访都具有许多共同点和内在联系,因而,任何一次客户见面都可以总结一定的规律和程序。在此，介绍一点向客户推销的基本技巧：
首先，在作任何一次拜访之前，自己必须了解与客户见面的目的，并为此做好充分的准备工作，包括相关的材料图片、新的服务项目、特色餐饮等，熟悉客户的需求和职业特点，做到知己知彼，有的放矢。在整个销售拜访中分以下四个阶段：
1、 开场白。主动介绍拜访的目的，初次见面则要双手递上名片，清晰地介绍自己所属的饭店，如：“您好!我是***，是***饭店的销售经理”。如果曾拜访过，就需与每一个认识的客户打招呼，并主动结识新面孔；对有职位的人士，必须称呼其职位，如“刘处长(吴总。。。。。)您好”。此阶段要富有热情和朝气、充满自信。
2、 寻找销售机会。寒喧之后，直入主题，切忌东拉西扯。多向客户提问有关使用饭店的情况，尽多地使用“有没有，需不需要”等等的字眼，寻找推销和生意的机会。若客户使用过本饭店或其它饭店，多了解对饭店的反馈，特别是对本店的好评，以及对对手不足的评论，认真听取客户对饭店的满意之处和不满之处。对自身饭店的投诉一定要由衷地道歉，认真记录，及时反映。该阶段要注意：多提问，认真记录，耐心听取，随时用提问打断客户不着边际的闲谈，事先设定好提问的内容和拟达到的目的。
3、 将自身产品的优势与对手产品的不足作类比。多阐述饭店的优势和客户(客人)可以享受到的益处，以饭店具有的特色来应合客户的需求，满足客人对饭店的要求，达到客户的目的。同时用已之长处，攻彼之短，利用对手的某一弱点进行延伸和扩张，以宣传自身饭店的优势和客户所获取和益处。在类比阶段中要注意：言词得体，避免使用攻击对方的语言，多设身处地地为客户着想，站在客户的角度分析使用饭店特殊服务项目或附加价值的益处。
4、 结束。尽量能当场解决客户的问题和投诉；若为生意闻讯而来，一定得到有客户比较明确的答复或承诺，确定下一次会面的时间、、地点，争取达到预期的拜访目的。每次销售拜访都需要做好收尾工作，整理信息，逐一归档，并计划好下一次的拜访和跟办。
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