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酒店的市场分类：外在市场 1旅游型市场 2商务型市场 3暂时性停留
内在市场 1政府接待型 2企业 3社会民众
酒店销售部门： 客房 大厅 火锅厅 清餐厅 桑拿中心 演艺吧的销售提案专附
举例分析： A旅游饭店的相关提案
旅游型酒店的相关销售提案：做为旅游型（涉外）饭店，往往一个酒店是一个地域文化的代表，只有突出地域这个特色才能抓住旅游消费群这个市场。
1、 客房装饰突出民族特色。走廊悬挂地方风景，民俗字画。
2、 给客人赠送本地象征的民族小工艺品或装饰品。
3、 大厅的小商品柜出售本地的特色食品或者装饰品。
4、 报架栏订阅专门的地方宣传杂志或报刊。
5、 收录播放具有民族特色的背景音乐。
6、 酒店进行相关信息搜集的旅游信息库，介绍地方旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游线路等综合信息。
7、 和旅游团队进行相关协议。指定价位与入住附加需知的相关说明。
8、 开发具有民族特色的小吃。低端价位销售。
9、 引进其他具有特色的大众价位的食品种类。
10、 注重季节性和时段性的产品更替。
11、 服务人员的衣饰可以突出民族特色，使其区别于一般酒店。
12、 菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。
13、 菜单进行改变，从内容和形式都要突出特色以区别市场雷同。
14、 注意学习相关国家、民族、地城的饮食特点。有针对性的服务销售。
15、 定时对产品进行革新，积极征询客户意见。避免其他酒店的模仿。
16、 通过促销手段，举办酒店特色食品展示会。向市场宣传推荐。
B商务饭店的相关建议
商务饭店主要是集中酒店内商务信息的交流和对组织会议的设施设备的要求。商务市场也依靠这2个方面来发展。
1、 酒店开辟商务交流。如在客房留言册或前厅接待处设立商务交流的信息册。
2、 提供商务信息的载体，如前厅设立商务名片册，或建立企业的商务型网站。
3、 酒店注重县内各行业的信息收集，并把信息的收集整和到酒店内的商务信息库。
4、 酒店商务中心代发接受电子邮件，信筏，传真以及小额转帐（酒店的转帐限额为5000）
5、 酒店设立专业的商务会所，用于商务会议的谈判。
6、 酒店组织相关行业（酒店会员）的商务洽谈会。
7、 酒店增设相关增设服务：如手机冲值。电话IP。网络联系等等。
C酒店常用的几种销售方式
ａ：会员制销售
1、 会员制销售：会员制的销售方式主要是酒店销售观念从自我为中心变化为消费者为主导的销售方式 （4C），更注意消费特点，更主动联系客户，也通过实质的让利和投入吸引 消费者对酒店的忠诚度和购买欲望，但是会员制的建立是建立在以个体（或单位）消费信誉基础上的科学分类。
1） 会员的级别：（一般酒店的做法）
个人： 金卡 银卡 会员卡 黑名单
团体： A级 B级 C级 黑名单
举例： 金卡会员
要求：
1、累计消费金额为（ ）元，并在协议时间内，没有拖欠酒店相关款项。
2、能积极参加酒店组织的会员活动。并通过介绍，发展酒店客户（ ）消费人次。
3、在酒店内合法消费的，并注重个人品德表现的。没有在酒店内寻拌滋事的不良记录。
4、愿意加入本会员机构的。
酒店内享有权利：
1、 在协议期间内可以限额挡土挂帐消费。
2、 消费价格均享有（ ）折优惠。
3、 节假日。（生日）酒店进行礼物的赠送和电话的问候。
4、 享有优先消费权利。
5、 提供相关免费信息服务和信息发布。
6、 享有酒店相关促销活动或联谊会的优先参与权。
7、 酒店可为其建立金钥匙服务与管家服务。
成为会员的过程
１、 普通会员＞银卡＞金卡
２、 建立客户姓名和帐号密码档案，酒店做好消费累计和统计。到达上一级别标准后可以通过申请加入。
３、 双方签订相关协议。明确双方权利和义务和遵守的条款。
ｂ：整和式销售
整和式销售：整和式销售是指将酒店各独自经营的部门和产品通过组合。联合销售的一种方式。他的作用是带动酒店整体的销售。平衡各部门的经营收益。一般有２种方式。
第一种：就是以一定的消费金额为标准，将酒店各部门的产品进行一定的组合式销售（引导性）。
如围绕家庭消费的用 家庭套餐＋娱乐的KTV+优惠券企业消费的用 包厢费用+客房+KTV（商务）
第二种：以消费者需求特点进行一定的整体销售，用价格的优势吸纳客户。（价格整和优势）
C：特色性经营
特色性销售：主要针对酒店经营中寻找差异化经营的切入点。通过各种他人不可模仿性的经营方式确定自己的利润高点和相对稳定的消费层。
无论是商务酒店还是旅游型酒店的定位，一个酒店特色的重要性是至关重要的。它也许是综合体现的也许是单一内容就能表达的。他是区别行业间的重要标准。许多行业中的强者就是依靠自己的特色经营占据一定的市场。去避免价格的竞争。
产品特色：餐厅的菜系。甚至一道店内的招牌菜都可以吸纳一定特定的消费层。但是它需要企业的宣传力度和市场的可接受性去形成口碑效应。如新疆传统的手抓肉专卖店烤全羊。以及地域性的餐饮名牌系列。
环境特色：酒店的装修，环境的布置都可以体现观通过一个窗口去体现一个地域的文化内涵。这一点也是文化销售的系统导入，如世界上最佳酒店的评估中，并非设施完备先进，装修富丽才能够得此疏荣，更多的是体现一个文化层次。而市场中对这样的酒店也更具有关注力度和消费欲望。
人员特色：人力组成的服务系统的另类往往也能引起市场的关注力度。如重庆的光头火锅店。产品并没有多大的特色。但是从服务人员清一色的光头这一看似玩笑的做法中，却引起了市场的火爆。而云南丽江附近的饭店中，服务人员清一色着装民族服饰。更具有民族特色。使游客记忆深刻。在国内一些城市酒店，迎宾聘用外国待应生或小矮人等各种方法用来形成酒店的特色。
D价格差异化销售
价格差异化：价格差异化是另类的价格竞争。它的概念在于对于市场同类的商品，由于竞争比较激烈。放弃相对大的利润空间，将利润的来源转移到酒店独有的产品上来。
如：县内一星级酒店客房在设施，服务大致相同的情况下。酒店考虑进行大幅度的降价，（相对市场比较疲软，争夺市场的情况下）把利润的空间进行转移到餐饮行业娱乐行业以及特色产品上来。
同样：如酒店在餐饮上推出了类似其他酒店的新的菜系，但是介入时间较晚的情况下。通过高端价格进行市场推广。按照消费心理学。自然产生好奇和消费的欲望，这往往在心理作用的驱使下。对产品通过心理的转变成为酒店的忠实消费群。如在电子行业：海尔电视就是通过高的性价比逆向的销售方式取得了市场的确立。
制定酒店的产品的2级化销售：1是高端产品的高价运行。2是低端产品的大众普及。2级的价格可以避免1种产品定价带来的转型难与风险的相对过高。2是平衡酒店经营与发展。
E信息化销售战略（文化推广销售）
信息化销售与文化推广销售：销售化是当今社会的主流发展趋势。网络经济的快速崛起。咨询业务的
庞大市场。各类信息载体的快速成长都证明信息成为商务、生活、工作的必不可少的工具。在信息的
发展过程中从单一的广告发展到信息，再发展到媒介以及市场的销售终端，内容上也从单一性延升到
文化的挖掘。
酒店信息化用途1、酒店的广告宣传的工具。
2、酒店内商务客户的交流。
3、通过一个信息载体宣传企业文化，树立酒店的品牌形象与CI体系
4、引入行业咨询，做为酒店与行业间的接触与交流。
5、做为酒店商业领域的信息发布渠道。
6、提供地域间的文化拓展。（旅游、政府）
文化推广：酒店是个要求不断创新的活力经济单位，实际成功管理的酒店是市场消费的引导者，是个市场的先行者。
文化推广有2个方面的内容：
１、 是通过酒店介绍一个行业的特点。酒店在很多人思维中是个不正规的企业，人力的快速更替，企业用人的普遍年轻化。工作不稳定，相对环境复杂混乱等等，这些观念做为酒店要努力去改变。
２、 是地域文化的宣传者：酒店相对是个依靠地域文化扩张的企业。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企业中，才具有长足的生命力。
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